Att köpa leads kan kännas som en dyr investering, men bakom priset finns flera faktorer som påverkar kostnaden. Ett lead, som du kanske redan vet är en potentiell kund som redan visat intresse för en produkt eller tjänst, vilket gör dem mer värdefulla än kalla kontakter. Företag som arbetar med leadgenerering lägger stora resurser på att samla in och kvalificera dessa kontakter innan de säljs vidare. För att förstå varför leads är så dyra behöver man titta på hela kedjan från marknadsföring till färdig leverans.
Kostnaden för att generera leads
Att skapa bra leads kräver omfattande arbete. Företag använder ofta flera kanaler samtidigt, exempelvis annonsering på sociala medier, sökmotoroptimering, e-postkampanjer och ibland telefonsamtal. Varje kanal kostar pengar, både i form av annonsbudget och arbetsinsats. När ett lead väl kommer in behöver det dessutom kvalificeras, vilket innebär att informationen kontrolleras och att personen faktiskt är intresserad av det som säljs.
Många företag arbetar också med segmentering för att matcha rätt kund med rätt produkt. Detta ökar träffsäkerheten en del, men kräver också mer tid och analys. Ju mer exakt och relevant ett lead är, desto högre blir kostnaden eftersom det finns en större chans att det leder till en försäljning. Därför är priset på leads en spegling av det arbete som krävs för att hitta kunder som är redo att ta nästa steg.
Hur man räknar ut kostnaden per lead?
En viktig faktor när man analyserar priset på leads är CPL, Cost Per Lead. Den visar hur mycket varje lead faktiskt kostar företaget och används ofta för att jämföra lönsamheten mellan olika kampanjer. Formeln är enkel, nämligen. CPL = Totala kostnaden för kampanjen ÷ Antal genererade leads
Exempel: Om ett företag lägger 10 000 kronor på en kampanj och får in 50 leads blir CPL 200 kronor. Genom att känna till denna siffra kan man avgöra om det är lönsamt att fortsätta med samma strategi eller om man behöver justera sin marknadsföring.
Konkurrens och värde påverkar priset
En annan viktig faktor är konkurrensen på marknaden. Inom branscher som finans, fastigheter eller B2B-tjänster kan ett enda lead vara mycket värt eftersom ett avslut innebär stora intäkter. När flera aktörer tävlar om samma målgrupp stiger priset per lead.
Dessutom säljs inte alla leads exklusivt. Ett lead som säljs till flera företag kan vara billigare, men det innebär också att kunden kontaktas av fler aktörer. Företag som vill ha exklusiva leads får räkna med att betala ett högre pris eftersom de får en större chans till konvertering utan konkurrens från andra.
I praktiken handlar kostnaden alltså om värdet av tiden som sparas och den potentiella affären som ett lead representerar. För ett företag som lyckas omvandla leads till kunder blir priset ofta lönsamt trots att det kan kännas högt vid första anblick.
Hur företag kan sänka kostnaden per lead
Det går att påverka kostnaden per lead genom att arbeta mer strategiskt. Ett alternativ är att kombinera köpta leads med egna insatser för att generera intresse. Genom att bygga upp en e-postlista, satsa på sökmotoroptimering och producera innehåll som lockar rätt målgrupp kan man minska behovet av dyra köpta kontakter, men detta tar tid istället så man måste alltid överväga om det är värt att betala lite mer men få det gjort snabbare.
Företag som analyserar sina konverteringsflöden och följer upp vilka leads som ger störst affärsvärde kan också effektivisera sin budget. På så sätt läggs pengarna på de kontakter som verkligen ger resultat.
