När man driver ett företag snöar man sig lätt in på att bara om att sälja, men man måste också tänka på att sälja till rätt personer. Det finns alltid människor och företag som kanske kan köpa din produkt, men långt ifrån alla är redo att bli kunder. Därför är det avgörande att kunna skilja på ett kallt lead och en verklig potentiell kund. Den som kan identifiera dessa kontakter sparar både tid och pengar, samtidigt som man undviker onödigt tidskrävande arbete för både marknadsföring och säljteam.
Man kan säga att en potentiell kund är någon som faktiskt har ett behov som din produkt kan lösa och som dessutom har möjlighet att agera på det behovet. Att hitta dessa personer är inte alltid så lätt, det kräver noggrann analys, research och en smula tålamod.
Vad gör någon till en potentiell kund?
Men hur identiferar man en kund som har intresset att köpa din produkt? Jo, en bra utgångspunkt är att ställa sig tre frågor.
- Tillhör kontakten din målgrupp?
- Har personen eller företaget ett behov som din lösning kan tillgodose?
- Finns köpkraft eller beslutsmandat för att faktiskt genomföra affären?
I praktiken betyder det att en potentiell kund kan vara en marknadschef på ett företag som saknar ett bra CRM‑system, eller en privatperson som nyligen börjat leta efter den typ av tjänst eller produkt du erbjuder. Den som bara råkar passa in demografiskt men saknar behov eller intresse är inte värd att jaga. Exempelvis, ett barn på 10 år är inte en potentiell kund för ett par galonbyxor som du säljer. Även om barnet har behov av produkter, men för att den saknar köpkraften. Däremot barnets mamma är en potentiell kund. Den har ett barn som har behovet, mamman har troligtvis köpkraften och därmed tillhör hon din målgrupp för barnkläder. Låter enkelt eller hur?
Så hittar du rätt kontakter
För att identifiera potentiella kunder som kan bocka i alla punkter, handlar om att kombinera flera metoder. Ett av de mest effektiva sätten är att börja med dina nuvarande kunder. Vilka egenskaper har de som faktiskt köper av dig? Bransch, storlek, beteenden och köphistorik kan ge tydliga mönster att bygga vidare på. Som tidigare exemplet, kan man säga att majoriteten av mina kunder är föräldrar? Vilken åldersgrupp hamnar de i? Finns det ett geografiskt mönster? Allt är av intresse om man läser av datan på korrekt sätt.
Digitala kanaler spelar också en viktig roll. Besökare som laddar ner guider, deltar i webbinarier eller anmäler sig till nyhetsbrev signalerar ett visst intresse eller nyfikenhet. Sociala medier, särskilt LinkedIn för B2B är riktiga guldgruvor för att hitta företag och beslutsfattare som visar engagemang i ämnen relaterade till dina tjänster.
Köpta ringlistor eller dataleverantörer kan vara ett stöd, men bara om materialet är noggrant segmenterat och följer gällande regler som GDPR. En dåligt verifierad lista är snarare ett hinder än en hjälp, eftersom den leder till tidskrävande samtal med fel personer. Därför är det alltid viktigt att granska datan man köper och vara tydlig vad du vill ha för typ av kontakter.
Från kontakt till affärsmöjlighet
När du har en lista på potentiella kunder börjar det verkliga arbetet, att avgöra vilka som är mest intressanta. Här är beteende en stark indikator. Kontakter som öppnar mejl, klickar på länkar eller bokar möten är tydligt mer lovande än de som inte visar något intresse alls.
En strukturerad process av dataanalys och personliga interaktioner gör att du kan prioritera rätt interaktioner direkt. De kontakter som uppvisar både intresse och köpkraft blir kvalificerade leads, redo att bearbetas av säljteamet.
Så vi kan konstatera att processen när man ska identifiera potentiella kunder är en blandning av strategi, analys och fingertoppskänsla. Genom att förstå vem som faktiskt har behov, vilka signaler som tyder på köplust och hur du kan följa upp dessa på ett smart sätt, fyller du din säljpipeline med kontakter som har verklig chans att bli lönsamma och långsiktiga kunder.
