Att nå rätt publik är en av de mest avgörande faktorerna bakom lyckad marknadsföring. Men frågan är, hur vet man egentligen vilka man talar till och hur de bäst vill bli tilltalade?
Målgruppsanalys handlar delvis om att sätta etiketter som “kvinnor 30–45 år” eller “småföretagare i Stockholm”. Men bakom kulisserna är det en process som går betydligt djupare. Det handlar om att förstå människor, inte bara siffror. Och det börjar med att ställa rätt frågor, inte bara om dem, utan också om dig själv.
Vad vill du åstadkomma och för vem?
Det första steget är att definiera målet med kommunikationen. Ska du bygga kännedom, skapa engagemang eller få någon att konvertera? Beroende på svaret förändras även bilden av din målgrupp.
En startup som vill skapa intresse för ett nytt verktyg har en helt annan typ av målgruppsanalys än ett etablerat varumärke som försöker behålla befintliga kunder. Utgångspunkten är alltid syftet, medan analysen anpassas därefter beroende på förutsättningarna.
Gräv där du står & använd datan du redan har
Du behöver inte börja från noll. Egen data är ofta den mest pålitliga källan. Titta på vilka som redan köper, läser, klickar och delar. Analysera webbesök, e-postengagemang, kampanjutfall och kundprofiler. Men det räcker inte med att ha data, du måste tolka den samt förstå den på en djupare plan. Vad säger den om behov, drivkrafter och beteenden? Vad kännetecknar de som stannar kvar länge? Vad förenar dem som väljer att inte agera på dina lösningar?
Därefter är det dags att prata med människor. Det är lätt att fastna i digitala verktyg, men de bästa insikterna kommer ofta från samtal. Intervjuer, enkäter eller informella möten med kunder kan ge ovärderliga insikter om varför någon väljer (eller inte väljer) din lösning. Ställ frågor som inte bara handlar om produkten i sig, utan om sammanhanget och problemet. Vad värderar de i sina beslut? Hur ser deras vardag ut? Vad stör dem i branschen?
Segmentera med eftertanke
Att identifiera olika grupper inom målgruppen gör analysen användbar. Men segmenteringen behöver vara meningsfull, inte bara ett sätt att sortera på ålder eller geografi. I B2B-sammanhang handlar det ofta om att kombinera firmografiska data (bransch, storlek, omsättning) med beteendedata (köpfrekvens, kontaktpunkter). Medan i B2C är det vanligt att kombinera demografisk information med psykografiska faktorer som livsstil, värderingar och behov.
Ju bättre segment du har, desto mer träffsäker kan din kommunikation bli, utan att kännas bred eller generisk.
Tolka, testa och justera
En målgruppsanalys blir aldrig färdig. Marknaden förändras, beteenden utvecklas och nya behov uppstår hela tiden. Därför är det klokt att betrakta analysen som ett levande verktyg som måste uppdateras jämna mellan rum. Testa olika budskap, följ upp vad som fungerar och var inte rädd för att justera din bild av målgruppen längs vägen. Ibland visar det sig att det du trodde var din primära publik egentligen bara är en liten del av potentialen.
Summa summarum av detta är att målgruppsanalys är en process som går in i djupet på människors beteenden. En pågående dialog mellan dig och dem du vill nå. Ju mer du förstår dem, desto mindre behöver du gissa och ju mindre du gissar, desto mer effekt får din marknadsföring.
